Wywieranie wpływu na ludzi
| 07 kwiecień 2011 | Recenzja książki Wywieranie wpływu na ludzi autorstwa Robert Cialdini
„Wywieranie wpływu na ludzi” to absolutna podstawa dla każdego kto interesuje się komunikacją międzyludzką. Książka Cialdiniego jest bestsellerem na całym świecie i jest nim nie bez powodu.
Książka skierowana jest do osób, które zawodowo zajmują się wpływem na innych: do dziennikarzy, psychologów, kierowników i negocjatorów, specjalistów od reklamy i marketingu, prawników i ekonomistów, nauczycieli i wychowawców. Publikacja ta udziela odpowiedzi na pytania:
Jak nakłonić innego człowieka do zmiany sposobu postępowania?
Zachęcić do podjęcia lub zmiany decyzji?
Jak dokonać tego, by zmiany takiej zapragnął i na wiele innych.
Jest to przegląd klasycznych, a także najnowszych teorii i badań z zakresu psychologii wpływu społecznego, zajmującej się mechanizmami, dzięki którym ludzie wywierają wpływ na innych i mogą się przed takim wpływem bronić.
Autor dokładnie opisuje główne reguły zachowań ludzkich w kontekście wykorzystywania ich w celu wywarcia wpływu na drugą osobę. Na każdą regułę składają się przeróżne techniki, z których każdy może łatwo korzystać. Opisane są tam nawet najbardziej fundamentalne zasady, jak na przykład zasada kontrastu.
Robert Cialdini do rewelacyjnych odkryć doszedł nie tylko poprzez typową pracę badawczą akademickiego naukowca, ale prowadząc również tzw. obserwację uczestniczącą. Otóż przez parę lat zatrudniał się incognito w środowiskach zawodowych praktyków wpływu społecznego – w agencjach reklamowych, firmach ubezpieczeniowych, organizacjach zbierających fundusze na różne cele, również w firmach handlowych zajmujących się sprzedażą bezpośrednią.
We wszystkich tych miejscach podpatrywał „od kuchni”, jakich technik wpływu społecznego używają zawodowcy, w jaki sposób „urabiają” swoich klientów.
Zebraną w ten sposób wiedzę, popartą rzetelnymi badaniami laboratoryjnymi usystematyzował w książce „Influence. Science and Practice” (polski tytuł: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka). Książka ta stała się światowym bestsellerem, wydana w 20 językach w 23 krajach, sprzedana w ponad milionowym nakładzie.
Gdy chcesz kupić w sklepie garnitur, sprzedawca może Ci najpierw pokazać taki za 5 tysięcy złotych, a następnie taki za tysiąc złotych. Wyraźny kontrast sprawi, że w tym wypadku dużo chętniej kupisz garnitur za tysiąc złotych niż w sytuacji, w której sprzedawca nie pokazałby Ci tego pierwszego.
Wiedza zawarta w tej książce będzie przydatna każdemu, bez względu na zawód czy zainteresowania. O regułach Cialdiniego uczą wykładowcy uczelni wyższych na całym świecie (w Polsce również).
W książce znajdziesz dziesiątki przykładów potwierdzających działanie konkretnych mechanizmów a także wiele dokładnie opisanych badań psychologicznych. Dzięki temu „Wywieranie wpływu na ludzi” to bardzo przyjemna lektura, do której chętnie się potem wraca.
Autor tej niezwykle interesującej publikacji w umiejętny sposób - nie stroniąc od dowcipu - łączy wykład teoretyczny z praktycznymi zastosowaniami omawianych teorii.
Jest to książka adresowana zarówno do studentów psychologii, jak i do dziennikarzy, nauczycieli, menedżerów, polityków i specjalistów zajmujących się marketingiem, zarządzaniem, rozwiązywaniem konfliktów, innymi słowy – do wszystkich osób, dla których umiejętność wpływania na innych jest elementem zawodowego kunsztu.
Komentuj z Facebookiem
